空氣能熱泵行業(yè)“南企北進(jìn)”之路的透視

在空氣源熱泵熱水領(lǐng)域爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，大規(guī)模分享北方空氣源熱泵供暖蛋糕，時(shí)間不超過兩年。

      南北之間的地理差異無法通過交通來克服。作為終端經(jīng)銷商，最擔(dān)心的就是產(chǎn)品的售后問題，尤其是暖通行業(yè)。經(jīng)銷商最怕“睡夢(mèng)中被顧客驚醒”和“冬天晚上賣完”。南方熱泵企業(yè)生產(chǎn)和使用的產(chǎn)品在北方低溫條件下的性能真的能因地制宜嗎？如果機(jī)組出現(xiàn)售后問題，南方熱泵企業(yè)如何及時(shí)聯(lián)系經(jīng)銷商？這個(gè)問題是關(guān)于北方經(jīng)銷商和南方企業(yè)之間的信任問題。

      當(dāng)南方熱泵企業(yè)進(jìn)入北方熱泵供熱市場(chǎng)時(shí)，如何克服上述不足的癥狀？在開拓北方熱泵供熱市場(chǎng)的過程中，一些先行者已經(jīng)給出了一些初步的解決方案。

（一）設(shè)立北方重點(diǎn)地區(qū)辦事處

      設(shè)立辦事處是目前空氣源熱泵行業(yè)區(qū)域管轄的一種方式。辦公室是工廠、商家、客戶之間的銷售橋梁，幫助企業(yè)降低市場(chǎng)銷售和運(yùn)營(yíng)成本，深入市場(chǎng)開拓，創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)，樹立企業(yè)品牌形象。

（2）與北方地區(qū)經(jīng)驗(yàn)豐富的地暖服務(wù)商建立合作關(guān)系

      南方熱泵企業(yè)在深入北方二次供熱市場(chǎng)之前，必須先拉開“缺口”，讓北方的消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有一定的了解，才能進(jìn)一步推廣自己的產(chǎn)品。在暖通空調(diào)行業(yè)，這個(gè)“缺口”是一個(gè)樣板工程。企業(yè)一旦有機(jī)會(huì)在區(qū)域內(nèi)樹立樣板工程，樣板工程自然會(huì)成為最有說服力的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)形象代言人。

      過去，南方熱泵企業(yè)對(duì)北方市場(chǎng)關(guān)注較少，對(duì)市場(chǎng)需求不是很敏感。直到北方各地出臺(tái)宏觀霧霾治理政策和空氣源熱泵鼓勵(lì)政策，企業(yè)才開始密切關(guān)注北方。熱泵供暖市場(chǎng)。不過，對(duì)于南方熱泵企業(yè)來說，機(jī)會(huì)似乎來得太突然了。過去沒有鋪路，現(xiàn)在也沒有足夠的準(zhǔn)備。應(yīng)該做什么？

      這時(shí)，“北方專業(yè)地暖服務(wù)商”開始進(jìn)入南方企業(yè)的視線。這些地暖服務(wù)商不僅擁有豐富的地暖施工經(jīng)驗(yàn)，而且擁有較為豐富的項(xiàng)目信息和網(wǎng)絡(luò)資源，在當(dāng)?shù)嘏ㄐ袠I(yè)中具有一定的知名度。如果公司與這些地暖服務(wù)商建立合作關(guān)系，將不僅僅是在施工和售后方面。有專業(yè)的保障，他們可以利用自己的資源來推廣產(chǎn)品和查找項(xiàng)目信息。通過企業(yè)、地暖服務(wù)商和地方政策的三方推動(dòng)，可以幫助企業(yè)在短期內(nèi)商討熱泵供暖項(xiàng)目，拉開“差距”。同時(shí)，有機(jī)會(huì)與地暖服務(wù)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。就這樣，北方地暖服務(wù)商成為南方熱泵公司的產(chǎn)品代理商。對(duì)于南方熱泵企業(yè)來說，相當(dāng)于在北方市場(chǎng)增加了一條強(qiáng)大的渠道。

（三）自行組建區(qū)域性空氣能供暖服務(wù)公司

      也有一些熱泵企業(yè)在成立之初就專攻空氣能熱泵供暖市場(chǎng)。這些公司有實(shí)力成立自己獨(dú)立的空氣能供暖服務(wù)公司。企業(yè)設(shè)立的空氣能供暖服務(wù)公司普遍強(qiáng)于經(jīng)銷商，可以發(fā)展更多的網(wǎng)點(diǎn)，與總公司有更密切的利益關(guān)系。

（四）公關(guān)北方房地產(chǎn)開發(fā)商和物業(yè)公司

      一般來說，開發(fā)商和物業(yè)公司對(duì)北方社區(qū)使用哪種熱源擁有主導(dǎo)權(quán)。因此，在開發(fā)北方熱泵供熱市場(chǎng)和熱泵熱水市場(chǎng)的過程中，企業(yè)有必要做好相應(yīng)的公關(guān)工作，為有供暖的社區(qū)推動(dòng)項(xiàng)目完成。